Diagnóstico comercial ¿Dónde están las oportunidades para mejorar su modelo comercial?

Un buen diagnóstico es esencial para asegurar el éxito de un proyecto de productividad comercial. La única forma de dar buenas soluciones es tener un diagnóstico certero de qué está sucediendo, dónde queremos llegar y qué limitaciones y oportunidades podemos tener para conseguirlo.

 

El diagnóstico profundiza en el modelo de negocio, el estilo directivo del área comercial, la forma de trabajar de la red comercial, los medios disponibles, …

El diagnóstico finaliza con un plan de recomendaciones y una hoja de ruta. Esta es una de las iniciativas que en más ocasiones hemos realizado estos últimos años en grandes entidades financieras.

Para apoyar en esta importante cuestión, se dispone de cuestionarios que permiten guiar las preguntas que es necesario responder y revisar con el objetivo de diagnosticar, entre otros, los parámetros de estrategia, estructura, recursos, cultura y objetivos actuales y deseados de la entidad.

 

 

Esto permite que en las entrevistas a la Red y a Servicios Centrales se formulen preguntas concretas (para no divagar) que posteriormente permitirán tomar decisiones sobre las adaptaciones del Modelo en base a mejores prácticas sectoriales.

Normalmente se trabaja sobre varios niveles de madurez comercial que contemplan numerosas variables cuantitativas y cualitativas.

Para construir una sistemática efectiva debemos conocer la realidad comercial.

  • Modelo comercial: visión estratégica, qué tipo de clientes, cómo se organizan las oficinas y canales, de qué figuras se compone la red comercial, métricas de trabajo, cuestiones de planificación, qué modelo de objetivos e incentivos, el modelo de oportunidades comerciales, qué es “un buen cliente”, etc.)

  • Modelo directivo: el modelo de dirección y cómo se impulsa, supervisa y apoya a nivel comercial desde la Dirección, visión del modelo centralizado vs. descentralizado, delegativo vs. dirigista, la capacidad de cambio y liderazgo, etc.

  • La cultura comercial: reactividad vs. proactividad, cultura de exigencia y sacrificio, motivación, capacidad de cambio, …

  • Los medios disponibles: el sistema de objetivos e incentivos, la generación de oportunidades comerciales (campañas, alertas, …) y su distribución, herramientas CRM, modelos analíticos, indicadores comerciales, etc. y su capacidad de dar soporte y alinearse con la Sistemática.

Y por supuesto además de entender “dónde estamos” nos preocuparemos de entender “dónde queremos estar”. La Sistemática debe estar integrada y alineada con el modelo comercial, su cultura, valores y el resto de palancas comerciales. ¡Alinear es el desafío!