Gestión del cambio

La Transformación Comercial no es un sprint, sino una carrera de fondo.

Cualquier proyecto que implique un cambio en los procesos, sistemas, modelos o políticas, necesita de una gestión del cambio que comience al inicio del mismo. A través de la gestión, el liderazgo y la dedicación de recursos y tiempo es como se garantizará la aceptación de los cambios y el éxito final en su adopción.

 

 

Una vez definido el alcance de la gestión del cambio, la situación de partida y el objetivo perseguido, se aborda el diseño de los diferentes elementos que lo componen.

  • Estrategia de despliegue (fases y plazos): decidir si se desplegará al mismo tiempo en toda la Red o si, por el contrario, se adoptará una estrategia de despliegue faseada en base a una serie de criterios prioritarios

  • El Plan de Comunicación debe detallar de forma clara y específica los objetivos y actividades de comunicación que apoyen el proceso de cambio emprendido

  • Con las políticas de premio y castigo no sólo se mide quién no lo hace o quién lo hace mal, es muy positivo identificar y premiar al que sique el modelo definido. Se controla el cumplimiento a través de auditorías y KPIs y se aplican medidas variadas de refuerzo positivo, gamificación e incentivos

  • Impartición. Formación y coaching

    • Diseño y preparación de materiales

    • Diseño de itinerarios formativos

    • Selección y preparación equipo de formación y coaching

    • Selección y preparación equipo de mentores internos

  • Plan de dinamización: Control, supervisión y centralización de todas las acciones de que están siendo llevadas a cabo. Detalle de la evolución del y el progreso. Obtención de feedback de cada una de las iniciativas y apoyo para la resolución de dudas. Gestión de la planificación global y coordinación de todas las partes implicadas.

  • Indicadores de sostenibilidad: seguimiento de la gestión del cambio a través de KPIs específicos.

  • La transformación cultural a nivel entidad requiere de un esfuerzo previo para cambiar el modo de trabajar, tanto a nivel personal como de equipo, y conseguir que las prácticas puntuales se conviertan en hábitos sostenibles a lo largo del tiempo

 

Formación y coaching

Dentro de las actividades desarrolladas por income se encuentran los proyectos de formación de redes comerciales, coaching a gestores / directores / alta dirección y acciones de Gestión del Cambio. Las actividades se diseñan teniendo en cuenta las particularidades del área de negocio, los perfiles de las personas y los contenidos de la formación.

 

 

Para garantizar el éxito de las distintas actividades, éstas deben tener algunas características concretas:

  • Pragmáticas y orientadas a resultados

  • Imprescindible “conectar” con la Red

  • Combinar formación con trabajo de campo

    • Reforzar habilidades y modelos de trabajo vía formación comercial

    • Entrenarlas vía coaching

  • Involucran personal de las áreas de Formación y de Comercial

  • Constituir un equipo mixto (“tutores”) para transferir conocimiento y asegurar mantenimiento y mejora continua

  • Implicar a los Directores de Zona / Territoriales y otras personas de dinamización. Son clave en el proyecto y deben entrenar a sus equipos en la nueva forma de trabajar

income recomienda la definición de itinerarios formativos que den sentido a un proceso guiado de aprendizaje, combinando diferentes formatos. De este modo, los usuarios tendrán la sensación de estar inmersos en una evolución metodológica coherente y ordenada, y para ello es necesario que perciban que los diferentes elementos formativos se encuentran conectados. A modo de ejemplo se presenta la siguiente ilustración.

 

 

Algunas de las acciones formativas que desarrollamos en income son las siguientes:

  • Seminario de "Psicología comercial positiva"

  • Sistemática comercial (planificación, gestión de cartera, conversación de ventas, posventa, …)

  • Sistemática directiva (síndrome de Estocolmo, coaching, desarrollo individual, sistemática de reuniones colectivas e individuales, commitment, ...)

  • Orientación a métricas comerciales. El plan comercial

  • Indicadores de la salud comercial

  • El no cliente y los clientes referenciados (cómo buscar oportunidades, qué preguntar, cómo hacer el seguimiento, la gestión de los referenciados, etc.)

  • Cierre comercial (incluyendo preventa y postventa)

Los materiales formativos serán de diferente naturaleza y previamente serán validados / aprobados entre las partes involucradas (Negocio, RR.HH. / Formación, income), tanto los diferentes formatos como los contenidos:

  • Manuales y guías didácticas definiendo los protocolos y mejores prácticas.

  • Presentaciones PowerPoint que dan soporte a los manuales.

  • Fichas de “resumen”.

  • Screencast de los procesos de negocio más importantes soportados en las herramientas.

  • Vídeos y podcast breves de recordatorio o refuerzo relacionados con Transformación y Gestión del Cambio, errores comunes y buenas prácticas, etc.

  • Materiales e-learning para divulgación masiva.

El despliegue de la formación se realiza a través de diferentes medios, de forma independiente o en combinación en función de las necesidades y alcance del proyecto:

  • Charlas y conferencias en abierto, mejores y peores prácticas, importancia del valor del cliente, momentos de la verdad del Director / Gestor …

  • Workshops: diferenciando por áreas de negocio y/o perfil / nivel:

  • Dinamización / Coaching / Boinas verdes

 

Psicología comercial positiva

Psicología Comercial Positiva es un libro que se personaliza en cada cliente según su cultura comercial, lenguaje y mensajes de la Dirección.

Numerosas entidades financieras han utilizado este libro para reforzar la gestión del cambio y dar nuevas orientaciones.

Es un manual para la reflexión comercial de los integrantes de la Red de Oficinas. En parte está escrito en clave de humor y autoayuda y con mensajes muy directos para pensar sobre las cosas que sabemos que debemos hacer y no hacemos, con una fuerte dosis de autocrítica . Se dan pautas de sentido común para tratar de mejorar en el día a día nuestra actitud y nuestra aptitud.

Se revisan los tópicos en los que muchas veces vivimos y que no nos permiten romper la Zona de confort en la que estamos tan a gusto.

Está escrito “de comercial a comercial” y en clave positiva en tono de crecimiento profesional para el Gestor.

Puede ahora descargar una versión reducida para revisar el índice de contenidos y algunas páginas del mismo.

 

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