Gestión del cambio
La Transformación Comercial no es un sprint, sino una carrera de fondo.
Cualquier proyecto que implique un cambio en los procesos, sistemas, modelos o políticas, necesita de una gestión del cambio que comience al inicio del mismo. A través de la gestión, el liderazgo y la dedicación de recursos y tiempo es como se garantizará la aceptación de los cambios y el éxito final en su adopción.
Una vez definido el alcance de la gestión del cambio, la situación de partida y el objetivo perseguido, se aborda el diseño de los diferentes elementos que lo componen.
Estrategia de despliegue (fases y plazos): decidir si se desplegará al mismo tiempo en toda la Red o si, por el contrario, se adoptará una estrategia de despliegue faseada en base a una serie de criterios prioritarios
El Plan de Comunicación debe detallar de forma clara y específica los objetivos y actividades de comunicación que apoyen el proceso de cambio emprendido
Con las políticas de premio y castigo no sólo se mide quién no lo hace o quién lo hace mal, es muy positivo identificar y premiar al que sique el modelo definido. Se controla el cumplimiento a través de auditorías y KPIs y se aplican medidas variadas de refuerzo positivo, gamificación e incentivos
Impartición. Formación y coaching
Diseño y preparación de materiales
Diseño de itinerarios formativos
Selección y preparación equipo de formación y coaching
Selección y preparación equipo de mentores internos
Plan de dinamización: Control, supervisión y centralización de todas las acciones de que están siendo llevadas a cabo. Detalle de la evolución del y el progreso. Obtención de feedback de cada una de las iniciativas y apoyo para la resolución de dudas. Gestión de la planificación global y coordinación de todas las partes implicadas.
Indicadores de sostenibilidad: seguimiento de la gestión del cambio a través de KPIs específicos.
La transformación cultural a nivel entidad requiere de un esfuerzo previo para cambiar el modo de trabajar, tanto a nivel personal como de equipo, y conseguir que las prácticas puntuales se conviertan en hábitos sostenibles a lo largo del tiempo
Formación y coaching
Dentro de las actividades desarrolladas por income se encuentran los proyectos de formación de redes comerciales, coaching a gestores / directores / alta dirección y acciones de Gestión del Cambio. Las actividades se diseñan teniendo en cuenta las particularidades del área de negocio, los perfiles de las personas y los contenidos de la formación.
Para garantizar el éxito de las distintas actividades, éstas deben tener algunas características concretas:
Pragmáticas y orientadas a resultados
Imprescindible “conectar” con la Red
Combinar formación con trabajo de campo
Reforzar habilidades y modelos de trabajo vía formación comercial
Entrenarlas vía coaching
Involucran personal de las áreas de Formación y de Comercial
Constituir un equipo mixto (“tutores”) para transferir conocimiento y asegurar mantenimiento y mejora continua
Implicar a los Directores de Zona / Territoriales y otras personas de dinamización. Son clave en el proyecto y deben entrenar a sus equipos en la nueva forma de trabajar
income recomienda la definición de itinerarios formativos que den sentido a un proceso guiado de aprendizaje, combinando diferentes formatos. De este modo, los usuarios tendrán la sensación de estar inmersos en una evolución metodológica coherente y ordenada, y para ello es necesario que perciban que los diferentes elementos formativos se encuentran conectados. A modo de ejemplo se presenta la siguiente ilustración.
Algunas de las acciones formativas que desarrollamos en income son las siguientes:
Seminario de "Psicología comercial positiva"
Sistemática comercial (planificación, gestión de cartera, conversación de ventas, posventa, …)
Sistemática directiva (síndrome de Estocolmo, coaching, desarrollo individual, sistemática de reuniones colectivas e individuales, commitment, ...)
Orientación a métricas comerciales. El plan comercial
Indicadores de la salud comercial
El no cliente y los clientes referenciados (cómo buscar oportunidades, qué preguntar, cómo hacer el seguimiento, la gestión de los referenciados, etc.)
Cierre comercial (incluyendo preventa y postventa)
Los materiales formativos serán de diferente naturaleza y previamente serán validados / aprobados entre las partes involucradas (Negocio, RR.HH. / Formación, income), tanto los diferentes formatos como los contenidos:
Manuales y guías didácticas definiendo los protocolos y mejores prácticas.
Presentaciones PowerPoint que dan soporte a los manuales.
Fichas de “resumen”.
Screencast de los procesos de negocio más importantes soportados en las herramientas.
Vídeos y podcast breves de recordatorio o refuerzo relacionados con Transformación y Gestión del Cambio, errores comunes y buenas prácticas, etc.
Materiales e-learning para divulgación masiva.
…
El despliegue de la formación se realiza a través de diferentes medios, de forma independiente o en combinación en función de las necesidades y alcance del proyecto:
Charlas y conferencias en abierto, mejores y peores prácticas, importancia del valor del cliente, momentos de la verdad del Director / Gestor …
Workshops: diferenciando por áreas de negocio y/o perfil / nivel:
Dinamización / Coaching / Boinas verdes
Psicología comercial positiva
Psicología Comercial Positiva es un libro que se personaliza en cada cliente según su cultura comercial, lenguaje y mensajes de la Dirección.
Numerosas entidades financieras han utilizado este libro para reforzar la gestión del cambio y dar nuevas orientaciones.
Es un manual para la reflexión comercial de los integrantes de la Red de Oficinas. En parte está escrito en clave de humor y autoayuda y con mensajes muy directos para pensar sobre las cosas que sabemos que debemos hacer y no hacemos, con una fuerte dosis de autocrítica . Se dan pautas de sentido común para tratar de mejorar en el día a día nuestra actitud y nuestra aptitud.
Se revisan los tópicos en los que muchas veces vivimos y que no nos permiten romper la Zona de confort en la que estamos tan a gusto.
Está escrito “de comercial a comercial” y en clave positiva en tono de crecimiento profesional para el Gestor.
Puede ahora descargar una versión reducida para revisar el índice de contenidos y algunas páginas del mismo.
