KPIs Salud comercial

Los indicadores de la Salud Comercial o “KPIs” representan una nueva filosofía de trabajo, seguimiento y desarrollo comercial que permite conectar las mejores prácticas y el modelo comercial con la sistemática, la agenda comercial y los objetivos.

 

 

El objetivo principal es medir el camino seguido para la consecución de los resultados, ofreciendo una visión global de qué está sucediendo en la Red Comercial desde dos dimensiones, una cuantitativa a través del uso de las herramientas comerciales y otra cualitativa sobre el ejercicio de la actividad comercial.

 

 

Los Directores de Negocio y la Red Comercial de una entidad financiera deben tener sus propios indicadores complementarios al sistema de objetivos e incentivos que les permitan conocer el estado de salud comercial (cuantitativo y cualitativo) así como la dirección o el rumbo hacia el que se dirigen.

  • Lo que no se mide no se puede mejorar

  • Sobre lo que no se conoce no se puede preguntar.

  • Medir los resultados es relevante, pero no contribuye a mejorar el rendimiento de ventas.

Los indicadores clásicos que se han manejado estos años no son suficientes. La actual situación de crisis y un mercado muy complejo demanda nuevas formas de actuar, medir y orientar.

Algunas de las preguntas a las que hay que dar respuesta son:

  • ¿Cuáles son los indicadores más interesantes?

  • ¿Cuándo diremos que el valor es bueno o malo?

  • ¿Cada cuánto tiempo se quiere medir?

  • ¿Cómo conseguimos que sea fácil de usar, ilusionar y sacarle partido?

  • ¿Para qué niveles y perfiles de usuarios queremos cada uno de los indicadores?

A través de los KPIs se mejoran los siguientes aspectos:

 

 

Modelo income de KPIs

A nivel conceptual existen dos grandes grupos de indicadores, por un lado, los más orientados a la sistemática comercial, para ayudar a medir cómo se está realizando la actividad comercial por parte de los Directores y el resto la red comercial. Por otro lado, también se pretende dar un soporte a temas más orientados a la sistemática directiva.

Partiendo de las necesidades identificadas en la sistemática comercial y directiva, se definirán un conjunto de perspectivas o dimensiones de análisis que ofrecerán una primera respuesta de alto nivel de dónde nos encontramos y cómo.

A partir de este modelo se identifica un conjunto reducido de indicadores de síntesis que permiten medir si se están cumpliendo los objetivos y si se hace de acuerdo con el modelo de sistemática comercial definida.

Se sigue un doble enfoque, de síntesis y de detalle.

  • Síntesis, facilitando la interpretación a través de indicadores agregados que ofrezcan una visión simplificada y clara de la situación y de las áreas con problemas.

  • Detalle, desde los indicadores de síntesis se podrá descender a otros indicadores para encontrar respuestas más concretas.

 

 

 

Algunas características que deben tener los KPIs son:

  • Directos: pocos indicadores “bien pensados” que nos permiten ver de un vistazo nuestro estado

  • Sencillos:

    • Conceptos de negocio “ya interiorizados”

    • Rankings

    • Benchmarks

  • Indiscutibles: navegación al dato en detalle en modo tabla, minimiza opiniones y argumentaciones

  • Visuales: series temporales de comparación en gráficos sencillos de leer

  • Accionables: Los filtros por estructura permiten a los diferentes niveles de la entidad realizar el seguimiento al nivel deseado

Desde la propio CRM se podrán visualizar las perspectivas de análisis que la entidad considere más relevantes para el momento actual, una visión de alto nivel desde la que se podrá acceder a mayor nivel de detalle navegando a través de sucesivos clics en los que se abrirán nuevas ventanas, primero visualizando los KPIs sintéticos dentro de una perspectiva y, de ahí, los KPIs base dentro de un KPI sintético.