Sistemática comercial

Sistemática es sinónimo de un trabajo más profesional, no más encorsetado. Proponemos un modelo comercial centrado en el cliente, orientado a vivir la venta, exigente y que obligue a salir de la zona de confort de forma regular. La sistemática no impide un grado razonable de proactividad individual. Se apoya en la estandarización de la actividad.

En sentido amplio hablamos realmente de 3 sistemáticas: 

 

 

La Sistemática Comercial debe permitir:

  • Impulsar su modelo de negocio y posibilitar una gestión más eficiente.

  • Facilitar la implementación de un método comercial de actuación apoyado en herramientas y cuadros de mando adecuados

  • Homogeneizar la forma de trabajar incorporando mayor profesionalización de la venta, el seguimiento y el desarrollo.

  • Generar una nueva cultura comercial más proactiva y planificada en base a una importante gestión del cambio.

  • Obtener una mejor relación e imagen para con los clientes objetivo.

  • Mayor generación negocio por parte de la red comercial.

Es necesario replantear la forma en que trabajamos en la Red y en Servicios Centrales desde el punto de vista comercial y cómo adaptarla a las necesidades, demandas y tendencias del mercado y los clientes. Muchos Directores y otras figuras de la Red comercial (directores de Oficina, gestores banca privada, gestores de banca de empresas, agentes de seguros …) pasan gran parte de su tiempo en tareas administrativas, asuntos regulatorios, reuniones, etc.

Aunque no es fácil sistematizar la acción comercial debido a la propia naturaleza de las redes comerciales, sí se pueden definir e implementar un conjunto claro de pautas de actuación que producirán mejores resultados en la productividad y la eficiencia comercial.

Se trata de definir e implementar el cómo organizar el tiempo comercial y cuáles son las actividades y tareas que deseamos que de forma sistemática realice y entrene nuestra red para ser más profesional y obtener un mayor rendimiento, productividad y motivación.

La sistemática comercial de income pone foco en los detalles, en el “cómo hacer las cosas”: cómo se buscan oportunidades de negocio, cómo se prepara una visita, qué es conocer a un Cliente, qué hacer al finalizar el contacto con un Cliente, calcular los esfuerzos comerciales que debemos realizar para conseguir los objetivos, redescubrir Clientes, organizar las visitas, qué preguntar a un Cliente, seguimiento sistemático de las oportunidades, qué apuntar, cómo pedir clientes referenciados, hacer preguntas incomodas, etc.

Todo ello explicado con el sentido común y el sentido práctico que demanda una red comercial.

El enfoque de sistemática comercial de income se puede representar gráficamente a través de 9 pasos concretos que están justificados y validados y recogen las mejores prácticas comerciales.

 

 

Si no se sistematiza y planifican los momentos de la verdad comercial, sucede que “te come el día a día”. Es necesario maximizar el tiempo dedicado a actividad comercial en sentido amplio.

 

 

Nuestro Modelo registrado de Sistemática Comercial tiene como premisa fundamental su foco en la practicidad, usabilidad y valor para los usuarios gracias a:

  • La adopción de las mejores prácticas detectadas durante los últimos quince años identificando lo que realmente funciona y lo que no funciona.

  • Su constante evolución, contraste y validación por sus usuarios (redes comerciales) y la permanente búsqueda de enfoques y tratamientos más sencillos y realistas.

 

Como parte de la metodología income, disponemos de un cuestionario compuesto de una batería de aproximadamente 200 preguntas que cubren todos los ámbitos del Modelo Comercial y los componentes de la Sistemática Comercial.

La respuesta a las preguntas indicadas persigue la involucración de la Dirección de Negocio y la consecución de los siguientes objetivos:

  • Conocer, validar y corroborar los distintos aspectos de la situación actual.

  • Establecer las bases para definir el modelo aspiracional deseado.