Sistemática directiva

No hay sistemática comercial sin sistemática directiva.

Un Director de Oficina, de Zona o Territorial es un ejecutivo de negocio que tiene que ayudar a maximizar el rendimiento de los resultados en un grupo de Oficinas / Sucursales o de Gestores / Agentes y Mediadores.

Para ello debe "vivir la venta" con sus comerciales y ser un "evangelizador" de la sistemática comercial, dando ejemplo y liderando el cambio.

“ Cada uno aprende de su propia experiencia” es una de las frases más escuchadas en nuestros diagnósticos comerciales. No hay una cultura de tutelar, desarrollar o trabajar en base a mejores prácticas, que prácticamente en ningún caso aparecen explícitamente identificadas.

De modo análogo a la sistemática comercial de income, también se puede representar gráficamente la sistemática directiva a través de 9 pasos.


 

El proyecto de sistematización de la dirección comercial se centra fundamentalmente sobre el desarrollo comercial de su oficina u oficinas impulsando la sistemática y el modelo, con un importante papel como entrenador de su equipo:

  • Definir estrategias para “no perdernos”. Tener claras las métricas.

  • Reuniones y seguimiento comercial (estandarización de reuniones)

  • Desarrollo de equipos y commitment (compromiso comercial).

  • Coaching y evangelización comercial, etc.

Se deben tratar de evitar las prácticas habituales demasiado orientadas al seguimiento cuantitativo sin mayor valor añadido, muy orientado al objetivo (al logro) y poco al seguimiento del cómo y del esfuerzo.

Apenas se pregunta por “cómo te planificas”, “cómo organizas a tu equipo” o “cómo identificas oportunidades comerciales”. Otro ejemplo típico es que no es habitual revisar las tasas de conversión de acciones desarrolladas en el CRM (sin embargo, sí cuántas se han gestionado o no).

 

 

El modelo de sistemática directiva explica en detalle cómo aterrizar la actividad de los Directores y jefes de equipo poniendo foco en ayudar al desarrollo del personal comercial que depende de él. Su reto no es ser el mejor vendedor de su zona, sino ser un gran director de personas y de iniciativa comercial planificada.